Quy trình bán hàng là các bước mà đội ngũ nhân viên bán hàng phải thực hiện đối với khách hàng tiềm năng để biến họ thành khách hàng thật. Một quy trình bán hàng tốt sẽ giúp bạn tối ưu các liên hệ của mình nhận được và tăng trưởng doanh thu ổn định cho doanh nghiệp.
Xây dựng quy trình bán hàng là một trong những công việc quan trọng bắt buộc mà mỗi nhà quản lý cần thực hiện để có thể tối ưu được doanh thu của công ty. Một quy trình bán hàng không hiệu quả chắc chắn sẽ khiến doanh nghiệp của Bạn khó có thể cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường. Tuy nhiên việc xây dựng một quy trình bán hàng chuẩn không phải đơn giản, sẽ không có bất cứ một con đường tắt nào, hay phương pháp hoặc chuyên gia nào dám khẳng định 100% quy trình bán hàng này sẽ hiệu quả. Vậy Bạn nên bắt đầu từ đâu? Hãy cùng VietMis khám phá ngay bài viết dưới đây để hình thành và lên ý tưởng cho một quy trình bán hàng chuyên nghiệp cho doanh nghiệp của Bạn.
Các phương pháp bán hàng
Trước tiên, VietMis xin trình bày một số phương pháp bán hàng áp dụng trong một quy trình bán hàng tổng thể của doanh nghiệp:
01. Bán sản phẩm, dịch vụ
Đây là phương pháp bán hàng thông thường, người bán sẽ tập trung vào việc xây dựng nội dung quảng bá, định nghĩa sản phẩm, giới thiệu tính năng, đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp sẽ cung cấp đến khách hàng.
02. Bán giải pháp
Phương pháp bán hàng này đã trở nên nổi tiếng từ cuối thập niên 70 và đầu thập niên 80. Bán giải pháp tập trung vào những vấn đề của khách hàng thay vì nói quá nhiều về sản phẩm, dịch vụ của Bạn. Giờ đây, các sản phẩm được coi như giải pháp và cách chúng sẽ giải quyết những khó khăn của khách hàng ra sao mà thôi.
03. Bán tư vấn
Một sự cải tiến của phương pháp bán giải pháp, bán tư vấn cũng trở nên nổi tiếng vào cuối thập niên 80. Phương pháp này tập trung vào biến người bán hàng trở thành một tư vấn viên chuyên nghiệp đối với khách hàng, đạt được sự tín nhiệm tốt của khách hàng.
04. Phương pháp bán hàng Inbound
Phương pháp bán hàng inbound là cách thu hút khách hàng bằng những bài viết, hình ảnh, video, nội dung chất lượng. Nó sẽ thay thế phương pháp truyền thống, đưa những thông điệp không liên quan hoặc quảng cáo vô tôi vạ, không có ý nghĩa đối với khách hàng với hy vọng họ sẽ mua sản phẩm của mình.
Với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường, khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn hơn, do đó đội ngũ bán hàng cần phải đặt nhu cầu khách hàng lên ưu tiên số 1.
- Người mua giờ đây có thể tìm kiếm hầu hết các thông tin liên quan đến sản phẩm và dịch vụ trước khi họ liên hệ với người bán hàng
- Người mua ngày càng khó tính với các kỹ thuật telesale, spam email gây phiền cho khách hàng
- Kỳ vọng của người mua ngày càng cao hơn bởi có thể họ đã có những trải nghiệm về sản phẩm tương tự rồi.
05. Bán sự lợi ích
Theo Brian Tracy - diễn giả hàng đầu thế giới về đào tạo bán hàng cũng như tối đa hóa năng lực thành công cá nhân và doanh nghiệp, sai lầm lớn nhất của các doanh nghiệp là chỉ tập trung định nghĩa sản phẩm hoặc dịch vụ của mình là gì. Nhưng trên thực tế, công năng của sản phẩm đó mới là điều quan trọng cần nói đến. “Nói sản phẩm chứa nhiều dưỡng chất tốt cho sức khoẻ thì mới chỉ là mô tả chung chung đặc điểm của sản phẩm đó. Còn lợi ích thì phải cụ thể hơn, như sản phẩm của tôi làm người dùng ngủ ít hơn, thon gọn hơn nhưng vẫn tràn đầy sức sống và làm được nhiều việc hơn. Đó mới là những lợi thế mà bạn phải tập trung vào quảng bá” - Tracy giải thích.
Do đó điều quan trọng là Bạn cần định vị thương hiệu của mình trong thị trường thế nào? Điều gì làm nên sự khác biệt của Bạn. Có 3 cách chính để thực hiện
- Chiến lược về giá sản phẩm so với đối thủ
- Chất lượng sản phẩm
- Giá trị dịch vu Bạn đem lại
7 bước xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp
Tiếp theo, VietMis xin trình bày 7 bước quan trọng cần thực hiện để xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp cho doanh nghiệp:
Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch và xác định mục tiêu
Công tác chuẩn bị luôn cần đặt lên đầu tiên trong tổng thể một quy trình bán hàng chuẩn của công ty. Bất kỳ ngành nghề nào, công việc nào, không chuẩn bị kế hoạch cụ thể cũng đều có nguy cơ dẫn đến thất bại. Để chuẩn bị kế hoạch bán hàng chi tiết và xác định được mục tiêu rõ ràng của doanh nghiệp, Bạn cần có đầy đủ các thông tin, nội dung sau:
- Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết về hình thức, nội dung, ưu nhược điểm, lợi thế cạnh tranh so với đối thủ và quan trọng nhất là các lợi ích khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
- Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: các đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng như hành vi, tính cách, sở thích, thói quen... được khảo sát qua thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh hoặc từ chính đối thủ cạnh tranh của Bạn.
- Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: bảng báo giá, giấy giới thiệu, đơn hàng, hợp đồng, hình ảnh hàng mẫu, brochure, card visit...
- Lập kế hoạch bán hàng cụ thể: thời gian triển khai, địa điểm tiếp cận, nội dung trao đổi với khách hàng, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự.
Hình 01 - Chuẩn bị kế hoạch cho quy trình bán hàng chuẩn
Bước 2: Phân loại khách hàng tiềm năng
Bước thứ hai trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp của công ty là thiết lập danh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ khách hàng không phù hợp hoặc không có triển vọng. Ở bước này, bạn cần xác định rõ thị trường tập trung và đối tượng mục tiêu của mình, tránh nhầm lẫn giữa các khách hàng đầu mối – khách tiềm năng sẵn có – khách tiềm năng tương lai. Thông tin về mọi đối tượng đều có thể thu thập được mọi lúc mọi nơi, chỉ cần bạn chú ý quan sát, thực hiện các cuộc khảo sát thực tế từ môi trường xunh quanh.