Định nghĩa khái quát Cold Calling là gì?

Cold call hay cold calling là thuật ngữ ám chỉ việc tiếp cận khách hàng tiềm năng thông qua những cuộc gọi chào hàng/ tư vấn giới thiệu sản phẩm. 

Cold Calling khác với Warm Calling như thế nào?

Warm Calling trái ngược với Cold Calling. Cold Calling là sự chào mời khách hàng tiềm năng thông qua những cuộc gọi chào hàng, trong đó khách hàng tiềm năng là người không có tương tác trước đó với nhân viên bán hàng. Nói cách khác, đại diện bán hàng và công ty không có sự liên hệ trước với khách hàng tiềm năng.

Warm Calling bao hàm yếu tố cá nhân hóa vì hoạt động liên hệ trước có thể được tham chiếu hoặc đề cập như sau: "Xin chào, bà Jones, tôi thấy bà đã theo dõi công ty của chúng tôi trên Twitter" hoặc "Xin chào, ông Jones, chúng ta đã gặp nhau tuần trước tại Hội nghị ABC". Sự liên hệ trước đó có ý nghĩa như một tàu phá băng cho kĩ thuật Warm Calling tiếp theo.

Cold Calling có thực sự hiệu quả?

Thường thì những cuộc gọi Cold Calling đa phần hướng tới việc chốt sales ngay trong cuộc gọi đầu tiên. Lẽ hiển nhiên là những cuộc gọi không báo trước thường đem đến kết quả chuyển đổi không cao khi xác suất trung bình để một nhân viên tư vấn kỳ cựu thành công hẹn gặp khách hàng chỉ là 2.5%. 

Nói cách khác, trải qua 8 tiếng bấm máy không ngừng, một nhân viên tư vấn chỉ có thể thành công hẹn gặp 1 khách hàng sau một ngày nỗ lực. Chưa kể số người thực sự đến gặp và số trường hợp có thể chuyển đổi thành khách hàng lại tiếp tục là con số nhỏ đến đáng thương!

Vậy đâu là nguyên nhân khiến phương thức có xác suất chuyển đổi ‘tiệm cận 0’ này vẫn được nhiều ngành hàng ứng dụng?

Nguyên nhân vì sao nhiều doanh nghiệp vẫn ứng dụng Cold Calling trong tiếp cận khách hàng mục tiêu!

1 tháng 30 ngày, mỗi ngày bạn đặt được 1 buổi hẹn và chỉ có 1 người thành công chuyển đổi thành khách hàng, liệu cold call có phải là phương thức đang để kiên trì?

Nếu câu trả lời của bạn là không, vậy suy nghĩ của bạn có thay đổi khi 1 khách hàng chuyển đổi thành công có giá trị bằng khổng lồ, không chỉ trong thời điểm giao dịch mà kéo dài đến nhiều tháng/ năm về sau? Hãy nghĩ đến ngành bất động sản với mức hoa hồng ‘đáng ghen tị’ xem, ngay cả khi xác suất thành công chi rời vào 1-2%, với nhiều nhân viên tư vấn, nỗ lực bỏ ra vẫn hoàn toàn xứng đáng.

Thực tế, bất chấp những hạn chế của cold calling, nhiều doanh nghiệp vẫn không thể ổn định kinh doanh nếu rời xa phương thức này bởi:

• Đặc thù mô hình kinh doanh khiến tỷ lệ chuyển đổi thành công dù thấp vẫn đủ gánh chịu chi phí bỏ ra – ví dụ bất động sản, bảo hiểm, B2B… 
• Danh sách đối tượng mục tiêu dễ tìm, giúp nâng cao tỷ lệ thành công – ví dụ danh sách học sinh lớp 12 (khi doanh nghiệp là trường đại học)

Nói cách khác, với nhiều lĩnh vực, cold calling vẫn là phương thức khá hiệu quả nếu ứng dụng đúng cách!