Để hoạt động của doanh nghiệp tiến hành hiệu quả, cấp trên thường xuyên đặt ra KPI cho các bộ phận cấp dưới. Theo đó, mẫu KPI cho nhân viên là điều băn khoăn của không ít các nhà quản trị.
Tổng hợp các mẫu KPI mới nhất cho nhân viên
Câu chuyện về người bán máy hút bụi đi gõ cửa từng nhà để chào hàng chính là một loại hình thiết lập mối quan hệ 1 – 1 giữa người với người, trong đó đi kèm với việc sử dụng một chút áp lực khiến đối phương đồng ý mua hàng easy hơn.
Hay trong bộ phim Wolf of Wall Street, những nhà môi giới chứng khoán giàu tham vọng vừa mới dùng chiêu trò nội gián để có được thông tin mật của đối phương, từ đó ép buộc xây dựng mối gắn kết “bây giờ hoặc k bao giờ” với những người được coi là KH tiềm năng.
Bên cạnh một số KPIs truyền thống
Những cải thiện trong ngành SaaS đang mang tới cho đội ngũ nhân viên mua bán hiện đại nhiều chỉ số KPIs mới linh hoạt hơn trước.
Doanh nghiệp định hướng mua bán theo mô ảnh SaaS tập trung vào việc bán hàng hóa và dịch vụ theo các gói hàng tháng, nên nhân sự kinh doanh không còn bị đánh giá năng suất lệ thuộc chỉ một hoặc hai hợp đồng lớn giống như trước.
Thay vào đó, họ sẽ được phân tích năng suất dựa trên mức độ chuyển đổi SQLs (sales qualified leads) thành khách hàng trung thành của công ty. Đó là những KH cảm thấy thoả mãn và muốn sử dụng món hàng / dịch vụ dài hạn, song song sẵn sàng nâng cấp dịch vụ lên phiên bản cao cấp hơn khi có nhu cầu cụ thể.
Dưới đây là 19 chỉ số KPIs hiệu quả được đội ngũ nhân sự kinh doanh hiện đại ứng dụng. Một vài chỉ số trong đó đủ nội lực bị trùng về mục đích nên bạn k cần dùng toàn bộ chúng. Việc tính toán độ kết quả của mỗi chỉ tiêu và quyết định xem nên vận dụng chỉ số nào cần dựa trên mô hình mua bán và quy trình marketing – sales thực tế của doanh nghiệp bạn.
19 chỉ số KPIs hiệu quả được đội ngũ nhân sự kinh doanh
- Tăng trưởng thu nhập hàng tháng (Monthly Sales Growth)
- Tỷ suất doanh số trung bình (Average Profit Margin)
- Số lượng đơn hàng hàng tháng (Monthly Sales Bookings)
- Các thời cơ sale (Sales Opportunities)
- Thu nhập mục đích (Sales Target)
- Phần trăm chốt đơn hàng (Quote lớn Close Ratio)
- Trị giá đơn hàng trung bình (Average Purchase Value)
- Số cuộc gọi hoặc mail hàng tháng trên một nhân viên (Monthly Calls (or emails) Per Sales Rep)
- Tỉ lệ đơn hàng trên một nhân sự (Sales Per Rep)
- Hiệu suất sản phẩm (Product Performance)
- Thu nhập dựa theo công thức liên lạc (Sales by Contact Method)
- Độ to / Độ dài trung bình của một đơn hàng mới (Average New Deal Size/Length)
- Tỷ số đơn hàng sự phát triển trên số khách hàng tiềm năng (Lead-to-Sale %)
- Chi phí trung bình cho một KH tiềm năng (Average Cost Per Lead)
- Tỷ lệ giữ chân khách hàng và % huỷ đơn hàng (Retention and Churn Rates)
- Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value)
- Thời gian biến đổi trung bình (Average Conversion Time)
- Tỷ số MRR mới và MRR xây dựng rộng (New and Expansion MRR)
- Số cuộc gọi tiếp cận và dùng thử hàng tháng (Number of Monthly Onboarding and Demo/Trial Calls)
Chúng ta hãy đi vào chi tiết từng chỉ số KPI.
Phát triển doanh thu hàng tháng (Monthly Sales Growth)
Chỉ số này nhằm đo lường lợi nhuận bán hàng gia tăng hoặc giảm bao nhiêu so với tháng trước.
Trong ngành nghề mua bán mô hình SaaS, dù lợi nhuận bán hàng theo từng năm khá quan trọng nhưng chúng thường chênh lệch khá nhiều so với ước tính của các doanh nghiệp, đặc biệt là các startup. Rất đủ nội lực doanh nghiệp của bạn cũng vừa mới ở trong trạng thái này.
Thành ra, cai quản tốc độ tăng trưởng theo từng tháng sẽ giúp leader của bộ phận mua bán nắm được khuynh hướng lợi nhuận ngay tại thời điểm đó để kịp thời đưa ra quyết định, thay vì chỉ bị động dựa trên báo cáo cuối quý hoặc cuối năm.
Hơn thế nữa, việc đặt mục đích lợi nhuận bán hàng nằm trong tầm với sẽ tạo thêm động lực phấn đấu cho từng một mình và bộ phận mua bán, thay vì một số lượng xa vời khó có thể tưởng tượng.
Tỷ suất doanh số trung bình (Average Profit Margin)
KPI này giúp nhân viên mua bán phân tích được tỷ suất lợi nhuận dựa trên chính xác loại hàng hóa và dịch vụ họ đang bán cho khách hàng. Chỉ số này đặc biệt quan trọng với nếu công ty bạn cung cấp nhiều sản phẩm hoặc gói dịch vụ phổ biến, đồng thời cho phép nhân viên kinh doanh linh động hơn trong việc thẩm định giá để chốt đơn với KH.
Số lượng đơn hàng hàng tháng (Monthly Sales Bookings)
Chỉ số này được dựng lại dựa trên số thoả thuận được chốt hoặc số hợp đồng vừa mới được ký kết mỗi tháng, đủ nội lực được chia thành nhiều loại giống như số lượng đặt hàng theo khu vực và tỉ lệ đặt mua trên mỗi nhân viên kinh doanh.
Đây là chỉ tiêu nhận vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy nhân viên sales hiện đại, đặc biệt trong các doanh nghiệp mua bán các hàng hóa / dịch vụ mô ảnh SaaS.
Các thời cơ sale (Sales Opportunities)
Đây là KPI cho phép nhân viên kinh doanh theo sát mọi thời cơ bán hàng đã nằm trong danh mục chờ xử lý, cũng giống như xác định được những thời cơ nào đáng giá nhất để đủ sức ưu tiên thời gian và công sức nhiều hơn.
Chỉ số này sẽ sắp xếp các cơ hội sale dựa trên độ lớn ước tính của hợp đồng nếu được ký kết. Các khách hàng tiềm năng sẽ có giá trị mua hàng ước tính cao hơn đối với các khách hàng thông thường khác.
Những cơ hội bán hàng này cũng đủ sức được xếp hạng dựa trên độ chắc chắn sự phát triển của thoả thuận, tức là xác suất ký được hợp đồng. Khi đó, nhân viên mua bán cần thu thập thông tin từ cơ sở dữ liệu KH hiện giờ để dựng lại đâu là khách hàng dễ chốt hợp đồng thành công hơn.
Doanh thu mục tiêu (Sales Target)
Chỉ số này phân tích lợi nhuận thu được trong một khoảng thời gian của cả bộ phận kinh doanh trong doanh nghiệp và có thể giúp refresh hiệu suất làm việc của all nhân sự trong đó.
Với KPI này, công ty bạn cần tạo sẵn một khung tham chiếu chuẩn xác. Các nhân sự kinh doanh đủ sức bị nản chí và kiệt sức bởi áp lực từ những KPI quá cao, nên bạn cần nhìn thấy xét tổng thu nhập thực tế của khoảng thời gian gần đây và đặt ra con số đủ sức đạt được.
% chốt đơn hàng (Quote to Close Ratio)
Đây là tỷ số giữa số đơn hàng nhân viên mua bán vừa mới báo giá và số đơn hàng được thanh toán sự phát triển. chỉ tiêu này rất có ích trong việc xác định thời gian cần thiết để từng nhân viên mua bán hoặc toàn bộ phận theo đuổi một thời cơ sale dựng lại.
Nếu tỷ lệ chốt đơn hàng cao, nghĩa là có quá ít hợp đồng thành công trong khi gửi báo giá đi rất nhiều, có hai mức độ về chủ đề đã tồn tại trong quy trình làm việc của bộ phận mua bán. Một là các leads không đạt chất lượng quá đủ tốt để tiến tới trở thành KH, và hai là nhân sự mua bán của bạn đang dành quá nhiều thời gian để tìm phương pháp chốt hợp đồng.
Trị giá đơn hàng trung bình (Average Purchase Value)
KPI này sử dụng để đo lường trị giá trung bình của mỗi đơn hàng, từ đó nhân viên kinh doanh đủ nội lực dựng lại giá trị định lượng cho mỗi thời cơ tiềm năng.
Nhân viên kinh doanh cần phối hợp KPI này với các chỉ số không giống trong mô ảnh định giá để tính ra số tiền chính xác có thể thu về từ mỗi lead nếu hợp đồng sự phát triển.
Số cuộc gọi hoặc email hàng tháng trên một nhân viên (Monthly Calls (or emails) Per Sales Rep)
So với nhân viên kinh doanh outbound, chỉ số này cho thấy một cái Nhìn tổng quan về tổng số cuộc gọi hoặc email quan trọng để tiếp cận tới KH tiềm năng.
Nó đủ sức được chia nhỏ thành số cuộc gọi được nhấc máy, số mail được mở, thời gian cho mỗi cuộc gọi, cấp độ chú ý của KH, và số lượng thời cơ sale có được thông qua các cuộc gọi và email.
Số lượng đơn hàng trên một nhân sự (Sales Per Rep)
Chỉ số này cho phép bạn thống kê số lượng đơn hàng thành đạt trên một nhân viên mua bán.
KPI này rất bổ ích để thiết lập một nền tảng nhân sự sale và xác định mục đích cá nhân, cũng giống như tìm hiểu điểm hay và điểm yếu của mỗi nhân sự. Chẳng hạn giống như một số nhân sự kinh doanh mất nhiều thời gian để chốt được hợp đồng nhưng lại có mức độ giữ chân KH đó lâu hơn.
Bạn cần để ý rằng, không sử dụng chỉ số chỉ tiêu này để tạo ra một văn hoá cạnh tranh giữa các nhân sự kinh doanh với nhau. Có như vậy thì sự trung thực và bền vững trong công ty mới được duy trì.
Hiệu suất món hàng (Product Performance)
Chỉ số này cho phép bạn và các nhân sự mua bán nhận ra khuynh hướng khi có món hàng hay một gói các dịch vụ nhất định nào đó vừa mới bán chạy hơn các mặt hàng khác.
Có nhiều tại sao ngầm định rất quan trọng đủ nội lực xem xét ở đây. ví dụ giống như hàng hóa A vừa mới bán chạy vì được báo chí nhắc đến nhiều, hay trường hợp hàng hóa B bán k tốt do đối thủ cạnh tranh vừa mới hạ giá.
Doanh số dựa theo bí quyết liên lạc (Sales by Contact Method)
Mẹo liên hệ bán hàng nào đang hoạt động hiệu quả nhất? Chỉ số này sẽ trả lời câu hỏi đó và có thể cho phép nhân viên kinh doanh gia tăng hiệu suất lên gấp đôi với những bí quyết hiệu quả, đồng thời giúp bạn cân nhắc loại bỏ hoặc tự động hoá những cách thức liên lạc kém hiệu quả.
Hơn nữa, doanh nghiệp đủ sức tận dụng chỉ số này để cân bằng giữa chi phí – thời gian – kết quả đạt được trong các cách thức liên lạc của bộ phận kinh doanh.
Độ to / Độ dài trung bình của một đơn hàng mới (Average New Deal Size / Length)
Một đơn hàng sẽ mang về thu nhập trung bình là bao nhiêu, và gói dịch vụ mà họ đăng ký kéo dài trong bao lâu? Chỉ số KPI này đặt nhân viên mua bán vào phép tính cần bán bao nhiêu hàng hóa / dịch vụ để mang lại nhiều doanh số nhất cho doanh nghiệp.
Chỉ số này đủ nội lực chia nhỏ trên mỗi nhân viên mua bán. Nó sẽ làm xoá đi định kiến về việc phải mang về nhiều đơn hàng thì mới là nhân sự xuất sắc.
Chẳng hạn, nhân viên A có thể chốt được 30 hợp đồng vào tháng trước, nhưng tất cả đều là hợp đồng ngắn hạn từ 1- 3 tháng. Trong khi đó, nhân viên B chỉ chốt được 2 hợp đồng nhưng đó lại là gói hàng hóa lâu dài 3 năm. không thể phân tích nhân sự B là thông minh hay kém hơn nhân viên A được.
Tỷ số đơn hàng thành công trên số khách hàng tiềm năng (Lead-to-Sale %)
Được tính bằng tỷ số giữa những hợp đồng thành đạt và tỉ lệ leads mà nhân sự của bạn có, chỉ số này cho phép toàn bộ phận kinh doanh tra cứu lại all quá trình sử dụng việc: những leads nào có chất lượng, bí quyết nào phù hợp nhất để chốt hợp đồng trong tương lai, và liệu những discount / thông điệp send tới KH có ảnh hưởng hay không.
Đây là một chỉ số KPI cần được chia sẻ và luận bàn tiếp tục giữa bộ phận mkt và sales, vì 20 leads chất lượng sẽ hiệu quả hơn đối với hàng trăm leads kém chất lượng (xét trên góc độ ký kết hợp đồng thành đạt và cắt giảm thời gian).
Ngân sách trung bình cho một khách hàng tiềm năng (Average Cost Per Lead)
Chỉ tiêu này sẽ trả lời câu hỏi: Cần chi bao nhiêu tiền để xây dựng một khách hàng tiềm năng?
Chẳng hạn, nhân sự của bạn đang chạy một camp trên Facebook và tốn $20 để tạo 1 lead. Nếu sản phẩm được bán với giá 500$/tháng và nhân sự mua bán thường xuyên chốt được đơn hàng, họ đang trên đà sự phát triển.
Chỉ số cost per lead sẽ chuẩn xác nhất khi được tính toán kết hợp với ngân sách mkt (bao gồm cả lương nhân viên).
Tỷ lệ giữ chân khách hàng và tỷ lệ huỷ đơn hàng (Retention and Churn Rates)
Chỉ số này thực sự là cột mốc đánh dấu sự cải thiện trong đội ngũ nhân sự mua bán của bạn. Rất nhiều công ty hiện đại, đặc biệt là các doanh nghiệp mạnh về inbound marketing, sẽ giao cho nhân viên kinh doanh đảm nhận cả việc chốt hợp đồng và đảm bảo khách hàng luôn ưng ý với sản phẩm / dịch vụ (đồng nghĩa với việc không huỷ đơn hàng).
Trị giá vòng đời Khách Hàng(Customer Lifetime Value)
Công thức tính CLV – trị giá vòng đời khách hàng giống như sau:
Giá trị vòng đời = Tỷ suất doanh số biên tỷ lệ x ( 1 / số lượng huỷ đơn hàng hàng tháng) x doanh thu đăng ký trung bình hàng tháng trên một khách hàng.
Thời gian chuyển biến trung bình (Average Conversion Time)
Sẽ thật tuyệt vời nếu bộ phận kinh doanh hiện đại của bạn sở hữu một hệ thống đo lường thời gian trung bình từ thời điểm xúc tiếp đầu tiên với một lead đến thời điểm chốt được đơn hàng. Chỉ số này sẽ phản ánh năng suất phễu bán hàng của công ty bạn.
Nếu chỉ tiêu này chỉ ra rằng, nhân viên của bạn mất tận 8 tuần để chốt một hợp đồng giá trị 19$/tháng, đó là một vấn đề to cần nghiêm túc nhìn thấy xét.
Tỷ số MRR mới và MRR mở rộng (New and Expansion MRR)
MRR, hay có thể hiểu là doanh thu định kỳ hàng tháng, được tính bằng tỉ lệ khách hàng đang trả tiền nhân với số tiền trung bình của tất cả khách hàng.
Chỉ số MRR mới là lượng MRR thêm vào được nhân viên kinh doanh đạt được trong tháng.
Với những doanh nghiệp mua bán mô ảnh SaaS, chỉ số MRR mở rộng là lượng MRR được bổ sung từ những khách hàng cho đến nay tải ký nâng cấp hoặc xây dựng rộng thêm hàng hóa / dịch vụ mà họ có.
Các nhân sự kinh doanh hiện đại sẽ k dừng ở việc chốt hợp đồng mà gồm có sự kết hợp của cả MRR mới và MRR mở rộng.
Số cuộc gọi tiếp cận và demo hàng tháng (Number of Monthly Onboarding and demo Calls)
Hiểu một hướng dẫn dễ dàng, chỉ số này sẽ trả lời câu hỏi: Có bao nhiêu cuộc gọi nội tuyến hoặc / và cuộc gọi dùng thử cho khách hàng mà bộ phận mua bán đang hoàn thành trong tháng này?
Những cuộc gọi như vậy có thể rất quan trọng để kéo tới chốt hợp đồng thành đạt, nên đây là một chỉ tiêu cần thiết.
Như các chỉ số được đề cập phía trên, số cuộc gọi này đủ nội lực chia nhỏ để tính cho mỗi nhân sự.
Lời kết
Như vậy là cũng đến lúc kết thúc rồi, các mẫu KPI hiệu quả cho nhân viên kinh doanh đã được giới thiệu đến các bạn. Hy vọng sẽ cúng cấp thêm nhiều thông tin cần thiết đến bạn. Hẹn gặp lại ở chuyên đề sau bạn nhé!
Tổng hợp từ Hồng Quyên - Odoo Việt Nam