Phễu bán hàng là gì?
Nếu bạn đang làm kinh doanh, chắc hẳn bạn đã từng nghe về phễu bán hàng. Vậy theo bạn thì phễu bán hàng là gì? Nó có ảnh hưởng như nào đến chiến lược sản phẩm và chiến lược bán hàng của bạn? Cách tiếp cận khách hàng theo phễu bán hàng là gì?
Trước hết ta cần hiểu về phễu bán hàng là gì? Trong tiếng Anh nó là Sales funnel, là sơ đồ dạng phễu để mô phỏng các giai đoạn mà khách hàng sẽ trải qua trước khi đồng ý mua sản phẩm/ dịch vụ mà bạn cung cấp. Phễu sẽ có 2 dòng dữ liệu vào và ra, gọi là dữ liệu đầu phễu và dữ liệu cuối phễu. Với mỗi dòng dữ liệu, doanh nghiệp của bạn sẽ phân tích cả 2 đầu của phễu, giải mã nguyên nhân tại sao kết quả kinh doanh lại không như kỳ vọng của bạn, để từ đó tối ưu và thúc đẩy được hiệu quả kinh doanh!
Phễu bán hàng không chỉ ảnh hưởng đến chiến lược sản phẩm và chiến lược bán hàng, mà nó còn có khả năng thúc đẩy doanh số cho doanh nghiệp của bạn. Các bạn hãy cùng Tigodoo tìm hiểu về phễu khách hàng là gì, cách tiếp cận khách hàng để xây dựng phễu khách hàng của doanh nghiệp
và nắm bắt tâm lý để tạo nên hiệu ứng kinh doanh.
Phễu bán hàng hoạt động như thế nào?
Phễu bán hàng là kỷ nguyên mới của digital marketing, không cần biết là các bạn đang hoạt động, làm việc trong lĩnh vực nào.
Phễu bán hàng không chỉ tuân theo hành trình khách hàng (customer journey) và cách tiếp cận khách hàng, mà nó còn có thể tự động các quy trình bán hàng trong thế giới Internet.
Với phễu bán hàng online, nó có thể giúp bạn di chuyển lượng khách hàng tiềm năng qua nhiều trang Web, thay vì việc chỉ phụ thuộc vào duy nhất một trang Web để bán hàng.
Bạn hãy tưởng tượng phễu bán hàng là một chiếc phễu mà ‘không lành lặn’. Với một vài lỗ thủng ở các vị trí ngẫu nhiên, thì nó khiến cho lượng nước đổ vào không phải lúc nào cũng đi tới đáy. Giống như trong quá trình kinh doanh, không phải mọi đối tượng truy cập vào website thì đều là liên hệ tư vấn, không phải mọi đối tượng sau khi tư vấn xong thì đều có thể chuyển đổi thành khách hàng của bạn.
Nói cách khác, tỷ lệ chuyển đổi không bao giờ là 100%, luôn có một bộ phận khách hàng tiềm năng theo ‘lỗ thủng’ rơi rớt qua từng giai đoạn. Lúc này nhiệm vụ của doanh nghiệp đó chính là làm thế nào để ‘vá’ những lỗ hổng đó lại và từ đó có thể hạn chế ‘dòng chảy’ thoát ra ngoài một cách tối đa!
Phễu sản phẩm làm quá trình Marketing và bán hàng thuận lợi nhiều hơn
Phân loại sản phẩm theo phễu điều này làm cho quá trình Marketing và bán hàng thuận lợi hơn rất nhiều.
Phễu sản phẩm có thể chia làm 4 loại:
- Sản phẩm miễn phí
- Sản phẩm giá rẻ, thí dụ sản phẩm "chim mồi"
- Sản phẩm chủ lực, có thể bao gồm sản phẩm flagship (trưng bày nhưng không bán)
- Sản phẩm giá trị cao
Khi nghĩ đến việc tạo ra sản phẩm kinh doanh, bạn luôn phải nghĩ nó theo thang giá trị từ thấp đến cao. Khiến cho khách hàng mua những sản phẩm đầu phễu sẽ giúp họ gắn kết bước đầu với bạn để có kết quả, sau đó họ sẽ tiếp tục leo lên những nấc thang giá trị với những sản phẩm khác nhau mà bạn chào bán.
Một phễu sản phẩm sẽ cho khách hàng sự rõ ràng về những gì họ đầu tư đầu tiên và tiếp theo. Sản phẩm đầu phễu sẽ giải quyết vấn đề và dẫn dắt họ đến với sản phẩm chính, sau đó sản phẩm chính sẽ dẫn họ đến với những sản phẩm có mức giá cao hơn ở cuối phễu. Chìa khóa ở đây là mỗi một lời chào hàng sẽ dẫn đến một lời chào hàng khác cao hơn vì bạn đang thêm nhiều giá trị hơn cho khách hàng.
Tạo ra phễu sản phẩm sẽ bắt đầu với việc nghĩ và trả lời câu hỏi: Điều gì khách hàng cần ở mỗi trạng thái để khiến họ đi đến trạng thái tiếp theo? Ở mỗi bước, bạn sẽ giải quyết một vấn đề cụ thể của khách hàng. Bạn sẽ giúp khách hàng đạt được điều họ muốn, đó là cách tạo ra khách hàng trọn đời và doanh nghiệp của bạn sẽ không bao giờ rơi vào trạng thái thiếu khách hàng.
Khách hàng cấp độ 1: NHẬN DIỆN THƯƠNG HIỆU với SẢN PHẨM MIỄN PHÍ
Khách hàng cấp độ 2: HÀI LÒNG. Cơ hội UpSell với SẢN PHẨM GIÁ RẺ
Khách hàng có xu hướng quay lại mua thêm với SẢN PHẨM GIÁ RẺ
SẢN PHẨM CHỦ LỰC
- KÈM DISCOUNT GIẢM GIÁ
- TRAO THÊM GIÁ TRỊ
- Nếu khách hàng từ chối Quay lại chăm sóc liên tục
SẢN PHẨM GIÁ TRỊ CAO
Tổng hợp từ e-magazine và nhiều nguồn khác