Starbucks hiện đang là một trong những thương hiệu cà phê nổi tiếng nhất thế giới. Theo ước tính, thương hiệu này đang sở hữu 17.800 quán cà phê tại hơn 49 quốc gia. Trong đó, riêng ở Mỹ đã có hơn 11.000 tiệm.

Quán cà phê Starbucks đầu tiên trên thế giới được thành lập tại Seattle, Mỹ vào ngày 30/3/1971 bởi 3 người “văn hay chữ tốt”: Jerry Baldwin (giáo viên tiếng Anh), Zev Siegl (giáo viên lịch sử) và Gordon Bowker (nhà văn).

Bowker cho rằng, tên thương hiệu nên được bắt đầu bằng “st” vì sẽ gây tác động mạnh đến khách hàng. Cả 3 người bàn bạc và lấy tên là “Starbo” (tên thị trấn mỏ ở vùng núi Cascade) và sau đó là “Starbucks” – trùng với tên một thuyền viên trong tiểu thuyết Moby Dick. Tuy nhiên, Bowker khẳng định cái tên “Starbucks” chỉ là sự đồng âm tình cờ chứ không lấy cảm hứng từ nhân vật trong tiểu thuyết.

Sau 48 năm, Starbucks đã và đang trở thành thương hiệu toàn cầu, thậm chí đã trở thành một khía cạnh trong văn hóa đại chúng. Để lý giải cho sự thành công của Starbucks có lẽ cần rất nhiều giấy mực, tuy nhiên, hãy xem xem họ đã áp dụng những mẹo tâm lý như thế nào để khách hàng chi thật nhiều tiền mà chẳng phàn nàn gì hết:

1. Khống chế số lượng khách hàng bằng nội thất

Fan trung thành của Starbucks nhận ra rằng, đôi khi thương hiệu này muốn đuổi khéo khách hàng bằng… nội thất.

Như thế nào? Bí mật nằm ở vị trí của các chi nhánh Starbucks, nếu là điểm đẹp, gần các giao lộ và có nhiều người qua lại – bàn ghế ở đó không hề dễ chịu chút nào, thậm chí là ghế cứng và không có tựa lưng.

Và chỉ sau khoảng 30 phút, hầu hết lượt khách cũ sẽ rời đi và lại có chỗ trống cho người đến sau. Ngoài ra, Starbucks làm quầy pha chế khá thấp để khách hàng có thể trông thấy nhân viên – họ tin rằng, khách hàng sẽ cảm thấy yên tâm hơn nếu được chứng kiến quá trình làm ra ly đồ uống của họ.

2. FOMO – Nỗi sợ bị bỏ lỡ được áp dụng triệt để trong ngành bán lẻ

Trong tâm lý học, có một thuật ngữ gọi là FOMO (Fear of Missing Out) – nỗi sợ bị bỏ lỡ, ám chỉ đối tượng khách hàng tiềm năng sợ bỏ lỡ cơ hội mua hàng giảm giá hoặc những món đồ mới lạ, hay ho.

Phương tiện truyền thông và đặc biệt là quảng cáo truyền hình đã gieo rắc và khiến nỗi sợ này phát triển hơn bao giờ hết. Với Starbucks, đơn giản là đồ uống phiên bản giới hạn “nay bán mai hết, không đến mua nhanh chỉ có thiệt”.

“Ai cũng được uống Frappuccino bản giới hạn, còn tôi thì không…”

Starbucks khiến bạn nghĩ rằng, nếu không đi uống ngay mà để sang tuần, sẽ là quá muộn và chẳng còn cơ hội để thử món ngon đó nữa.

3. Trình bày giá cả trong menu theo cách đặc biệt: Kết thúc bằng số 0 hoặc 5

Trong các nhà hàng Starbucks, giá bán thường kết thúc bằng số 5 hoặc 0.

Điều này là do những con số này dễ dàng che giấu sự thay đổi về giá. Theo thống kê, khách hàng không nhận thấy giá tăng nếu mức giá đó không được làm tròn. Và quả thật, bộ não của chúng ta có khả năng “tự làm tròn số” để che giấu những điểm không hoàn hảo.

4. Dụ khách hàng vào chi tiền bằng cách bài trí ánh sáng – dù họ chẳng lên kế hoạch trước

Khi bạn vào một quán Starbucks, hầu như chỉ có quầy thanh toán với các kệ sản phẩm là được chiếu sáng rực rỡ. Sự sáng sủa khiến ta đưa ra đánh giá tích cực hơn, do đó dễ bốc đồng hơn và chi nhiều tiền hơn.

Điều này giống như 1 mũi tên trúng 2 đích: Dẫn khách hàng đi theo hướng cần thiết và thu hút sự chú ý vào những sản phẩm mà Starbucks muốn bán nhất.

5. “Đào tạo” khách hàng mua phiên bản dễ uống nhưng đắt hơn của cà phê rang xay đắng ngắt

Theo các chuyên gia về cà phê, các loại cà phê rang xay tại Starbucks như Espresso chỉ dành cho những khách hàng nghiện caffein, thích hương vị mạnh. Và như vậy, phần còn lại phải mua frappuccino hoặc latte (vị cà phê nhạt hơn, dễ uống hơn đặc biệt là với chị em phụ nữ).

Rõ ràng, chúng đắt hơn nhưng hầu hết khách hàng lại được “đào tạo” để mua phiên bản dễ uống nhưng đắt hơn của cà phê đắng.

6. Bố trí quầy tính tiền sao cho khách hàng chẳng muốn rời đi

Có lẽ, mẹo này được Starbucks mượn của các hệ thống bán lẻ quần áo.

Quầy tính tiền sẽ được bố trí ở giữa hoặc góc xa của tiệm, điều này khiến khách hàng bắt buộc phải đi qua những dãy sofa thoải mái hoặc vị trí đẹp để sống ảo – vô tình khiến họ muốn ngồi xuống.

Và một khi đã có chỗ ngồi thoải mái, người ta sẽ sẵn sàng chi tiền để nhấm nháp đồ ăn, thức uống.

7. Starbucks làm khách hàng nảy sinh cảm giác “cao cấp, hơn người” khi sử dụng sản phẩm của họ

Tâm lý chung của con người hiện đại về Starbucks là gì? Ồ, một thương hiệu cao cấp!

Từ giá cả, có thể thấy ngay Starbucks nhắm vào nhóm người với thu nhập trung bình-cao, họ thừa sức chi trả cho những nhu yếu phẩm bình thường (bánh kẹo, cà phê, trà sữa…).



Trên thực tế, trong marketing còn có hẳn thuật ngữ “hiệu ứng Starbucks”, ám chỉ những công ty tạo dựng hình ảnh cao cấp để bán những món đồ bình thường với giá cao ngất.

Và không cần bàn đến chất lượng cà phê, vô số người kéo đến Starbucks chỉ vì “không phải ai cũng có tiền ra đây mua đồ uống đâu”.

Thêm 1 sự thật thú vị: Cà phê Starbucks ở Nga là đắt nhất, một cốc latte cỡ lớn bán ra tại các thành phố ở Nga đắt gấp đôi ở Ba Lan.

8. Tận dụng sức mạnh của thương hiệu để gây ảnh hưởng đến lối suy nghĩ cơ bản của hầu hết con người

Để duy trì hình ảnh trong tâm trí khách hàng, rõ ràng Starbucks phải chi rất nhiều cho quảng cáo.

Chỉ trong năm 2018, họ đã dành ra tới 260 triệu USD ngân sách quảng cáo. Hầu hết trong số này được chi để duy trì lòng trung thành của khách hàng – Starbucks giờ đã trở thành từ đồng nghĩa tương tự với cà phê và ngược lại.


Chỉ cần nghĩ về câu chuyện hớ hênh gần đây trong Game of Thrones mùa cuối là rõ: Một cốc cà phê bỗng dưng lạc vào cảnh phim và ai cũng cho rằng Starbucks đã chi tiền để đưa sản phẩm của họ vào đó.

9. Thu hút khách hàng bằng quảng cáo đánh mạnh vào sự tươi ngon hấp dẫn của món ăn, ví dụ như bánh tươi nóng hổi mới ra lò

Nhiều người dùng từ cộng đồng reddit từng làm việc tại Starbucks đã bóc mẽ thương hiệu này, rằng hầu hết bánh ngọt của họ là đồ đông lạnh, chứ không phải được nướng mỗi ngày.

Chúng không hề ngon và “fresh” như quảng cáo và bị bán đắt một cách vô lý. Nếu muốn ăn bánh nướng xịn và đáng tiền, Starbucks chắc chắn không phải là nơi lý tưởng nhất.



Mách nhỏ chị em cách tiết kiệm tiền khi đi uống cà phê Starbucks:

Những nhân viên từng làm việc tại Starbucks đã tìm thấy nhau trên reddit, và họ đều phải gật đầu rằng: Cốc cappuccino trung bình (grande) và lớn (venti) có chứa cùng một lượng espresso (cà phê ép đặc). Cốc lớn chỉ đơn giản có nhiều sữa và si-rô đường hơn, còn lượng caffein vẫn vậy.

Vì thế, để tiết kiệm nhất khi uống cà phê tại Starbucks, hãy gọi cỡ nhỏ hơn vì hiệu quả tỉnh táo từ caffein là như nhau.