Câu chuyện bắt đầu trong một buổi chuyện phiếm giữa tôi và một anh bạn thương gia Thái Lan. Anh bạn hóm hỉnh tâm sự: “Sau hơn một năm làm việc, tôi đã rút ra bài học: muốn kinh doanh ở Việt Nam, ta phải làm ngược một vài thứ. Các bạn chỉ đảo có một chữ cái mà khiến cả quy trình đảo ngược.”

- Chữ gì vậy?

 - Chữ W từ cuối được đảo lên đầu khiến cho "know who" (biết ai) mới là tiên quyết và quan trọng chứ không phải "know how" (biết cách làm) như ở nhiều nước mà tôi từng làm. 

Câu trả lời của anh bạn thoạt tiên khiến tôi thấy thú vị nhưng nghĩ lại cảm thấy có điểm gì đó "gợn gợn" trong lòng nên tôi tiếp: 

- Vậy ý kiến của anh về chuyện này thế nào, nó tốt hay xấu? 

Câu trả lời cũng thật khôn khéo: 

- Tôi thì cho rằng chúng ta nên để mọi thứ ở đúng trật tự của nó. 

"Know how", đừng "know who" 

- "Know who" ở đây ám chỉ các mối quan hệ cá nhân giữa người kinh doanh mà cụ thể hơn là người bán hoặc mua với người có thẩm quyền quyết định của bên đối tác mua hoặc bán.

Đa phần các nhà kinh doanh của chúng ta dường như hiển nhiên công nhận mối quan hệ này tốt hay xấu có tính chất quyết định tới thành bại. Chúng ta cho rằng nếu "thân quen" được với sếp của đối tác thì về cơ bản là đã thành công, lúc này thì mọi trở ngại về chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, thậm chí cả giá cả cũng chỉ là chuyện "nhỏ". Tham nhũng, hối lộ, vô trách nhiệm một phần cũng khởi nguồn từ cách đặt vấn đề như thế.

- "Know how" ở đây không hàm nghĩa là "bí quyết công nghệ" (thường được viết là know-how) mà là phương pháp, là quy trình kinh doanh, nói ngắn gọn chính là các bài bản chuyên nghiệp mà một doanh nghiệp áp dụng để kinh doanh có hiệu quả trên nền khách hàng tiềm năng mà họ đã chọn.

Trong kinh doanh, nó có nghĩa là doanh nghiệp phải hiểu được sản phẩm của mình trong mối tương quan với các sản phẩm cạnh tranh. Hiểu được đối tượng khách hàng của mình. Hiểu được cách thức tiếp cận, thuyết phục, phục vụ khách hàng cũng như cách để giữ khách hàng. Cách thức giữ gìn uy tín và bảo đảm chất lượng sản phẩm, dịch vụ của mình...

 Vậy là "know how" đương nhiên bao hàm cả "know who" và nó phải được đặt lên ưu tiên hàng đầu. Thực tế ở trong và ngoài nước đều cho thấy những công ty thành công và có truyền thống đều đặt bài bản và đạo đức kinh doanh lên hàng đầu. Họ thường không bao giờ thỏa hiệp nếu sự thỏa hiệp đó có thể "bôi bẩn" hình ảnh của doanh nghiệp mình.

Những vấn đề của "Know who"

Trong điều kiện hiện tại ở nước ta, việc đặt trọng tâm vào "know who", tập trung thời gian và tiền bạc cho một hoặc một số nhân vật quan trọng của đối tác, tuy có thể giúp chúng ta thành công nhanh chóng và dễ dàng hơn nhưng nó tiềm ẩn những rủi ro ngắn hạn và dài hạn như: 

- Cá nhân đó có thể có vấn đề : bị thuyên chuyển, bị thải hồi, về hưu, dính dáng vào các vụ xì-căng-đan... Lúc đó, toàn bộ những nỗ lực trước kia của chúng ta coi như hết hiệu lực. 

- Trở ngại từ những cá nhân hoặc phe nhóm khác trong tổ chức của đối tác. Trong hầu hết các tổ chức luôn có những phe phái cạnh tranh với nhau, và dù cạnh tranh lành mạnh hay không thì phe đối lập cũng khó có thể cảm tình với những người quá thân thiết với đối thủ của họ.

- Khi xuất hiện các vấn đề hoặc rủi ro (như về chất lượng, dịch vụ, giao hàng...) thì sẽ rất khó giải quyết. Doanh nghiệp của chúng ta sẽ khó lòng nhận được sự cảm thông của mọi cá nhân hoặc các bộ phận từ phía đối tác. Thêm nữa, uy tín của doanh nghiệp có thể bị tổn thất nghiêm trọng, phá sản cũng không phải là không thể xảy ra. 

- Rất dễ gặp rủi ro về pháp lý khi không minh bạch hóa được các hoạt động giữa hai bên. 

- Như một hệ quả, những công ty dùng quan hệ cá nhân làm vũ khí chính thì không mở rộng và ổn định được thị trường cho chính mình. Các doanh nghiệp này thường bị lệ thuộc vào một hoặc hai khách hàng "ruột", chính xác hơn là lệ thuộc vào người có quyền quyết định trong sơ đồ tổ chức của khách hàng. Khi người này có vấn đề thì công ty cũng gặp vấn đề theo. 

- Cuối cùng, chính những người lãnh đạo, quản lý mà dễ dàng bị đối tác rủ rê, lôi kéo, hối lộ hoặc thao túng thì cũng không phải là người đáng tin cậy, đặc biệt là trong các quan hệ lâu dài. 

Tôi không hề có ý định hạ thấp vai trò của "know who" nhưng có lẽ điều này cũng đáng để cho nhiều doanh nghiệp của chúng ta bỏ chút thời gian ra tự hỏi và tìm ra những câu trả lời cho chính mình trong bối cảnh hội nhập vào nền kinh tế thế giới. 

Theo Thời báo kinh tế SG