Bài trước: 2 bí quyết đàm phán, bạn cần biết (Kỳ 2)

Chiêu 3: Lườm rau gắp thịt (Bogey)

Nhà đàm phán sẽ giả vờ một điều khoản hoặc điều kiện rất quan trọng với họ (lườm rau). Sau đó, trong cuộc đàm phán, họ sẽ chấp nhận hi sinh điều khoản này để đổi lấy một sự nhượng bộ lớn hoặc điều khoản thực sự quan trọng với họ (gắp thịt). Chiêu này thường hiệu quả khi nhà đàm phán xác định được vấn đề nào quan trọng với với đối phương, nhưng ít giá trị với họ.

Ví dụ, nhà phân phối đã có sẵn sản phẩm trong kho và sẵn sàng giao hàng. Tuy nhiên, họ đòi hỏi người mua một vài điều kiện để có thể đẩy đơn hàng đi nhanh. Điều kiện này có thể là giá hoặc khối lượng đơn hàng. Một ví dụ khác, trong một dự án, bạn nói rất thích việc nghiên cứu thị trường (thực sự bạn không thích). Tuy nhiên bạn sẽ nhận một số lợi ích hoặc đền bù từ đồng nghiệp, để nhận một công việc khác – kiểm soát tài chính (việc bạn thực sự thích).

Bản chất của chiêu này là tung hoả mù để tạo ra sự nhầm lẫn. Vì vậy, ưu điểm của chiêu này là cực kỳ khó phòng thủ. Ngay cả với những nhà đàm phán lão luyện nhất, thực sự rất khó để biết được điều đối phương thực sự muốn là gì. Thêm nữa, chiêu này hoàn toàn có thể dùng trong bất kỳ tình huống và giai đoạn nào của cuộc đàm phán. Quả thật, chiêu này đã khó đỡ mà còn khó lường.

Lợi hại là vậy, nhưng khuyết điểm cũng có nhiều. Đầu tiên, hậu quả của việc dùng chiêu này là “gậy ông đập lưng ông”. Bạn “lườm rau” và nói muốn ăn chay, thế là đối thủ cho bạn luôn “đĩa rau”. Cả buổi, bạn không được miếng thịt nào nên đói meo. Hơn nữa, khi đối thủ đã nhường bạn “rau” thì bạn sẽ phải trao đổi một điều tương ứng (vì bạn nói rau là quan trọng), và rất khó sau này cho bạn để lấy được miếng thịt (sẽ lấy được nếu trả giá đắt). Thứ hai, nếu đối phương đang rất hợp tác khi đàm phán và phát hiện bạn chơi chiêu này, họ sẽ coi vấn đề này cực kỳ nghiêm trọng. Điều này dẫn tới trường hợp lạ lùng là hai bên đều đàm phán không phải điều mình mong muốn (cả hai đều chơi chiêu). Kết cục là chẳng ai có được điều mình muốn và vô cùng tốn thời gian, sức lực.

Để đề phòng chiêu này, nhà đàm phán phải chuẩn bị vô cùng kĩ lưỡng. Khi nghiên cứu đối phương, tất cả các giả thuyết phải được đặt ra và có phương án ứng phó. Điều tối quan trọng là tìm hiểu được mục đích của đối phương khi đàm phán là gì. Một điều khoản, thoả thuận nằm ngoài dự kiến của bạn có thể là dấu hiệu của “lườm rau gắp thịt”. Cốt lõi của chiêu này là “kể một câu chuyện thống nhất”, sự bất nhất giữ các điều khoản và yêu cầu của đối phương cũng là tín hiệu của việc họ đã chơi chiêu. Vậy nên, bạn nên cực kỳ cẩn thận khi các yêu cầu hay điều khoản được “lật ngược” hoặc những điều khoản đối lập tự dưng được chấp thuận, đặc biệt vào cuối buổi đàm phán. Tóm lại, đặt câu hỏi tại sao đối phương lại muốn một điều khoản nhất định và không nhượng bộ quá nhiều nếu đối phương “lật ngược” các thoả thuận là cách giảm thiểu tác dụng của chiêu này.

Câu hỏi:
-Chiêu này có phải là “Dương Đông, Kích Tây” không?
-Cách các bạn “bắt thóp” đối phương chơi chiêu là gì?